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花店如何开发客户市场

好的服务对花店经营至关重要,而随着花店业近年来的迅速发展,我们发现这个“好”已经不仅仅意味着热情和周到,它变得更具操作性,能带来更大的效益,成为花店经营策略中越来越重要的一环。本刊从现在起陆续刊出的几篇文章,仅反映几个成功服务的侧面。同时我们热诚欢迎有相关经验的花店人士踊跃投稿,共商服务大计。

  牢牢地“抓”住每一位买花的客户,并且通过他们开发出更为广阔的客户市场,这是所有花店业者的愿望。那么该如何具体操作呢?香港的黄可宜小姐说出了香港花店业的做法,一定会给你一些启发。  在香港,一些有心计的花店会让每一位客户都填写一份表格,内容包括本人地址、电话、生日、家人的生日、买花目的、送花对象情况,甚至这次买花的价钱等诸多问题。别小看这份材料,它里面蕴含着无限商机。花店日后会在逢年过节和客户过生日时,寄去卡片和鲜花,跟他建立起一种友好关系。这样,一方面客户再需要买花时,还会第一个想到这家花店;另一方面,当客户的家人要过生日,或其他需要花卉消费的日子即将到来时,花店就可以以朋友的身份,打电话去提醒:又要买花了。根据客户上一次的消费水平,再体贴地向他推荐同样或稍高一点价位的花艺作品。这样一直保持下去,将逐渐培养起客户对花卉的消费习惯,一次消费很有可能就被延续成终身消费。

  看看客户送花的对象和目的,就有可能发现花店的新客户。比如客户送花给自己的商业伙伴,花店可以直接问一问对方:是否需要回礼?如果客户送花给朋友,是庆祝他们结婚还是生小孩?到明年的结婚一周年纪念日,或者孩子满月、生日,朋友夫妇是否也需要买花?类似问题,花店都会用心,当把潜在客户变为现实客户后,更多的商机又会随之而来。

  要说明的是,这些业务顺利展开还需要好的产品信誉和高技巧的交流。黄小姐强调,花店要讲求信誉,客户得到的第一次服务尽善尽美,以后的服务才有可能被接受。另外,从让客户填表格开始,到后来用各种形式不断去“打扰”他们,都要掌握一定技巧。若客户进店买花来去匆匆,怎么让他填表呢?“留下名片或者联系方式,以后再寄表格,同时,一定要附一份小礼物!”黄小姐说,“客户买花后,及时打电话询问是否满意。可能的话,聊聊家常,再不断地寄去祝福和问候卡片,当他逐渐对花店熟悉后,向他推荐产品,就很容易被接受了。这方面工作也是相当细致的。”

  一旦一个稳定可观的客户群形成以后,花店的工作就好做了:淡季准备产品介绍,提前寄发给客户,以优惠的价格让他们预订花卉,这样,一方面当旺季来临时,花店在进货、人手分配方面都将更有计划和科学,另一方面也多少促进了淡季的消费。据说,香港一个小花店在淡季月赢利几万元是不成问题的。黄小姐说:“花卉消费很多时候是培育的结果。”确实,打开思路,开发客户市场,有效引导消费,花店将能够达到理想的经营状态。
  


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